Prospection téléphonique B2B après le 11 août 2026 : ce qui reste possible, selon la CNIL

Mis à jour le 3 septembre 2026. Sources : Légifrance, DGCCRF, CNIL.

Depuis le 11 août 2026, l’interdiction d’appeler sans consentement préalable s’applique. Elle vise le consommateur. L’entreprise que votre commercial a en ligne n’entre pas dans ce périmètre. L’article L223-1 figure dans le Code de la consommation et protège les personnes qui agissent hors du cadre de leur activité professionnelle. Le démarchage téléphonique entre professionnels reste donc possible depuis l’entrée en vigueur de la loi du 11 août 2026, sous conditions. Et ces conditions engagent votre responsabilité.

Si vos équipes appellent des dirigeants ou des responsables achats sur un sujet qui relève de leur métier, l’opt-in ne vous concerne pas. Le RGPD, si. Cette page traduit les règles en mode opératoire : ce qu’il faut changer dans le fichier, dans le script et dans le CRM, maintenant que le texte s’applique.

Pourquoi le B2B échappe à l’obligation de consentement préalable

La loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 réécrit l’article L223-1 : un professionnel ne peut plus solliciter par téléphone un consommateur à des fins de prospection commerciale sans consentement préalable. Ce consentement doit être libre, spécifique, éclairé, univoque et révocable, et c’est au professionnel d’en apporter la preuve.

Le mot qui décide de tout, c’est « consommateur ». Un directeur des achats joint sur sa ligne professionnelle pour un sujet d’achat agit dans le cadre de son activité. L’obligation d’opt-in ne le vise pas.

La zone reste pour autant encadrée. Un nom, une ligne directe et une fonction identifient une personne physique : vous traitez bien des données personnelles. Seule la base légale change. Sur sa page consacrée à la prospection téléphonique, mise à jour le 10 juin 2026, la CNIL retient l’intérêt légitime comme fondement de la prospection entre professionnels, assorti de contreparties précises.

Les conditions à respecter, en clair

Quatre exigences, qui se vérifient toutes dans un dossier de conformité.

• L’objet de la sollicitation doit être en rapport avec la profession de la personne démarchée. C’est la condition centrale posée par la CNIL. Une solution de gestion de flotte proposée à un directeur logistique : en rapport. Une assurance emprunteur proposée au même directeur parce que son numéro figure dans votre base : hors sujet, et hors cadre.
• L’information à la collecte. La personne doit savoir qui traite ses données, pour quelle finalité et quels sont ses droits. En cas de collecte indirecte (annuaire, salon, base achetée), cette information se délivre lors du premier contact ou par un renvoi explicite vers votre politique de confidentialité.
• Un droit d’opposition simple et gratuit. La personne doit pouvoir dire non sans effort et sans frais, et la CNIL recommande une case décochée par défaut. Dans les faits : une phrase dans le script, une adresse e-mail dédiée qui fonctionne et une prise en compte immédiate.
• Le respect du RGPD dans son ensemble. Registre des traitements, durées de conservation définies, sécurité des accès, encadrement des sous-traitants, gestion des demandes d’accès et d’effacement.

Une précision utile, parce que la confusion est fréquente : l’article D223-9 du Code de la consommation fixe un plafond de quatre appels par consommateur sur trente jours glissants et des horaires du lundi au vendredi, 10h-13h et 14h-20h. Ces limites encadrent la sollicitation des consommateurs et ne s’imposent pas au B2B. Beaucoup d’entreprises les appliqueront partout par simplicité de paramétrage. C’est un choix d’organisation, pas une obligation légale.

Le cas limite : le dirigeant de TPE et son numéro personnel

C’est là que se situe le risque réel, et il mérite mieux qu’une note de bas de page.

Un artisan, un commerçant, un consultant indépendant utilisent souvent un seul numéro pour tout : clients, fournisseurs, famille. Le plus souvent un mobile personnel. Rien, dans votre fichier, ne dit de quel côté de la frontière il se trouve.

La qualification ne dépend pas du numéro composé, mais de la qualité dans laquelle la personne est sollicitée. Si la proposition entre dans le champ de son métier, on reste dans le cadre professionnel décrit par la CNIL. Si elle vise sa vie privée (assurance habitation, placement, travaux chez lui), la personne est sollicitée comme consommateur : le consentement préalable s’applique et la preuve vous incombe.

Entre les deux, la zone grise est réelle et l’analyse dépend de la situation : origine du numéro, formulation de l’offre, contexte de la collecte. Aucune règle générale ne remplace l’examen du cas concret. En cas de doute sur un segment entier de votre fichier, la position prudente consiste à le traiter comme du B2C et à recueillir un consentement en bonne et due forme. Les modalités sont détaillées dans notre checklist de la preuve du consentement. Pour l’interprétation des textes, référez-vous à la fiche pratique de la DGCCRF et, sur les cas sensibles, à un conseil juridique. Ce qui précède est une information factuelle, pas un avis juridique.

Ce qu’il faut changer dans votre fichier de prospection

Le fichier est le premier endroit qu’une inspection regarde. Cinq chantiers.

1. Documenter l’origine de chaque donnée. Une colonne « source », remplie : annuaire professionnel, formulaire du site, salon de mai, base fournisseur X avec sa date d’acquisition. Une ligne sans origine identifiable est une ligne indéfendable.
2. Tracer la date de collecte et celle de dernière mise à jour. Une durée de conservation ne se justifie que si vous savez depuis quand vous détenez la donnée.
3. Vérifier que la mention d’information existe et reste atteignable. Formulaires, pages de collecte, mentions légales : la finalité de prospection doit y figurer, avec le rappel du droit d’opposition.
4. Purger ou isoler les numéros personnels. Sortez des campagnes à froid les mobiles collectés hors contexte professionnel. Un segment distinct vaut mieux qu’un mélange avec les lignes directes d’entreprise.
5. Centraliser les oppositions. Une seule liste, alimentée en temps réel, consultée avant chaque campagne. Un refus exprimé à un commercial doit bloquer le numéro pour toute l’entreprise.

Ce qu’il faut changer dans les scripts d’appel et dans le CRM

Côté script, trois ajouts suffisent. Ils tiennent en quinze secondes.

• Annoncer l’identité en ouverture : prénom, nom, société. Pas d’ambiguïté sur qui appelle.
• Énoncer l’objet professionnel dès la première phrase, relié explicitement à la fonction de l’interlocuteur. C’est ce qui matérialise la condition posée par la CNIL, et accessoirement ce qui fait tenir la conversation au-delà de dix secondes.
• Formuler le droit d’opposition sans jargon, avec le canal pour l’exercer.

L’argumentaire, les objections et la structure de l’entretien relèvent d’un autre sujet : nous les traitons dans notre guide de la téléprospection et dans notre page consacrée au cold call.

Côté outil, l’enjeu est la traçabilité : un champ d’opposition qui bloque réellement la numérotation, l’horodatage automatique de chaque tentative, la source de la fiche, un historique consultable. Si vos appels sortants passent par un dialer prédictif, vérifiez que la liste d’opposition est lue avant composition et non après décroché : c’est le point qui échoue le plus souvent en audit. Même exigence avec un robot dialer sur les campagnes de volume : la règle de blocage doit vivre dans l’outil de numérotation, pas dans un fichier Excel que quelqu’un pense à ouvrir.

Questions fréquentes

Le démarchage téléphonique entre professionnels est-il interdit à partir du 11 août 2026 ?

Non. L’interdiction posée par l’article L223-1 vise la sollicitation des consommateurs. La prospection téléphonique entre professionnels reste possible, sous conditions : objet en rapport avec la profession de la personne appelée, information à la collecte, droit d’opposition simple et gratuit, respect du RGPD.

Faut-il un consentement préalable avant d’appeler une entreprise ?

Pas au titre de l’article L223-1 : la CNIL retient l’intérêt légitime comme base légale de la prospection B2B. Le consentement redevient nécessaire dès que la personne est sollicitée en qualité de consommateur, pour un produit étranger à son activité professionnelle.

Les horaires 10h-13h et 14h-20h s’appliquent-ils aux appels B2B ?

Ces horaires et le plafond de quatre appels sur trente jours figurent à l’article D223-9 du Code de la consommation et visent la sollicitation des consommateurs. Ils ne s’imposent pas juridiquement au B2B. Certaines entreprises les appliquent malgré tout uniformément, pour simplifier le paramétrage de leurs campagnes.

Bloctel protège-t-il les numéros professionnels ?

Bloctel a disparu le 11 août 2026, remplacé par la logique d’opt-in côté consommateur. En B2B, le mécanisme pertinent n’a jamais été Bloctel mais votre liste d’opposition interne.

Peut-on appeler le mobile d’un dirigeant trouvé sur un réseau professionnel ?

Cela dépend de la situation. Si le numéro a été rendu accessible dans un contexte professionnel et que votre offre concerne l’activité de la personne, l’appel s’inscrit dans le cadre décrit par la CNIL. Si le numéro relève manifestement de la sphère privée, ou si l’offre ne touche pas au métier de l’interlocuteur, l’analyse bascule côté consommateur. Documentez l’origine du numéro : c’est ce qui justifiera votre choix.

Que risque-t-on en cas de manquement ?

Pour les manquements aux règles de démarchage des consommateurs, l’article L242-16 prévoit une amende administrative pouvant atteindre 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale, par manquement, ces sanctions se cumulant lorsque plusieurs manquements sont en concours (article L522-7). La décision est publiée aux frais de la personne sanctionnée. Côté B2B, les manquements portent sur le RGPD et relèvent du contrôle de la CNIL.

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