מכירות טלפוניות B2B: שיטות, סקריפטים, מדדי ביצועים (KPI) וטלפוניית VoIP לקביעת יותר פגישות מבלי לסבך את מערך הטכנולוגיה שלכם.

נציגי המכירות שלכם מבצעים שיחות, אבל הפגישות לא מתקיימות. הבעיה היא לעיתים רחוקות כמות השיחות: הבעיה היא שהשיטה, התסריט וכלי הטלפון לא עובדים יחד.

מכירות טלפוניות B2B הופכות לרווחיות כאשר כל חוליה בשרשרת נמצאת במקומה: מיקוד מדויק, מסגרת שיחות גמישה, לוח זמנים מובנה למעקב ותשתית שיחות שאינה מאטה את הצוותים שלכם. ללא אלמנטים אלה, אפילו אנשי המכירות הטובים ביותר מבלים את זמנם בניהול חיכוכים במקום לאמת לידים.

מדריך זה מספק לכם את השיטה המלאה: החל מבניית קובץ אנשי הקשר שלכם ועד לבחירת פתרון טלפוניית ה-VoIP שלכם, כולל סקריפטים, התנגדויות ומדדי ה-KPI החשובים באמת.

מהו טלמרקטינג B2B ומתי כדאי להשתמש בו?

יש לכם צוות מכירות, רשימת אנשי קשר ויעדי פגישות לעמוד בהם. עם זאת, התוצאות משתנות משבוע לשבוע מבלי שאף אחד באמת יודע למה. חוסר הוודאות הזה נובע לעתים קרובות מבלבול לגבי מהו הטלמרקטינג בפועל והמצבים שבהם הוא מניב תשואה אמיתית.

בואו נבהיר תחילה את המונחים. טלפוניזציה של B2B כרוכה ביצירת קשר טלפוני עם חברות ממוקדות כדי לאמת צורך או לתאם פגישה. זה לא טלמכירה (שם המכירה נסגרת במהלך השיחה), וגם לא סתם שיחת טלפון קרה המתבצעת ללא הכנה. המטרה היא ספציפית: לזהות אם לאיש הקשר שלכם יש פרויקט, תקציב, לוח זמנים, ולאחר מכן להעביר את הלידים המתאימים לנציג מכירות שטח או למנהל תיקי לקוחות.

וכאן ערוץ הטלפון הופך למשמעותי באמת ב-B2B. שלושה מקרי שימוש בולטים:

• אימות לידים : תוך מספר דקות ניתן לוודא שאיש קשר מתערוכה, טופס אינטרנט או קובץ שנרכש אכן תואם את קהל היעד שלכם.
• מעקב לאחר אימייל : אימייל לבדו לעיתים רחוקות מניב תגובה. בשילוב עם שיחת מעקב, שיעור הזמנת הפגישות בטלפון יכול לעלות ב-25 עד 35%, על פי משוב מצוותי מכירות רבים בתחום.
• גילוי פרויקטים : זיהוי, במהלך השיחה, צורך סמוי שהלקוח הפוטנציאלי לעולם לא היה מביע בכתב.

שיחות טלפון קרות B2B נותרות אחד הערוצים הבודדים שבהם מקבלים תגובה בזמן אמת. אין המתנה, אין אלגוריתם בינך לבין הלקוח הפוטנציאלי שלך. רק שיחה שכאשר היא מתנהלת היטב, מקדמת עסקה מהר יותר מרצף של חמישה מיילים שלא זכו להתעלמות מהם.

המסגרת המשפטית וה-GDPR לקידום מכירות טלפוני B2B

לפני שעולים לטלפון, עולה לעתים קרובות שאלה אחת: האם מותר לנו להתקשר ללקוח פוטנציאלי שלא ביקש דבר? ב-B2B, התשובה היא כן, אך בתנאים מסוימים. הנה מה שאתם צריכים לדעת כדי להשיק את קמפייני השיחות היוצאות שלכם ללא סיכון משפטי.

בניגוד ל-B2C (שם הסכמה מראש היא הכלל), שיווק טלפוני בין עסקים מבוסס על עיקרון משפטי שונה: אינטרס לגיטימי . באופן ספציפי, ה- CNIL ( רשות הגנת המידע הצרפתית) רואה בפנייה לחברה כדי להציע שירות הקשור לעסקיה כלגיטימית, בתנאי שההודעה נוגעת לתפקודה המקצועי ולא לחייה הפרטיים.

שתי התחייבויות חלות כבר מהשנייה הראשונה של השיחה:

• זהה את עצמך בבירור : שם, חברה, סיבת השיחה. בלי להסתיר דברים, בלי להעמיד פנים שקריות. הלקוח הפוטנציאלי צריך לדעת עם מי הוא מדבר עוד לפני שהוא עונה על השאלה הראשונה שלך.
• כבדו את הזכות להתנגד באופן מיידי : אם איש הקשר שלכם מודיע לכם שאינו מעוניין שייצרו איתו קשר שוב, עליכם לרשום זאת ולהסיר אותו מרשימות אנשי הקשר שלכם. לא "בסוף הקמפיין", לא "במהלך ניקוי מסד הנתונים הבא". באופן מיידי.

מסגרת זו מרגיעה צוותים הבונים את תהליכי איתור המכירות שלהם דרך הטלפון : כל עוד אתם פונים לאנשי מקצוע, שקופים ומטפלים בסירובים במהירות, אתם עומדים בכללים. תאימות לתקנות ה-GDPR אינה מכשול לקידום מכירות B2B; זוהי פשוט פרקטיקה בסיסית אשר, אגב, מחזקת את האמינות שלכם כבר מהאינטראקציה הראשונה.

איך לארגן קמפיין שיחות יוצאות ב-5 שלבים

ביצוע שיחות טלפון ללא שיטה זה קצת כמו לשלוח קורות חיים בלי לקרוא את מודעת הדרושים: הרבה אנרגיה מבוזבזת, מעט מאוד תמורה. לרוב הצוותים שמתקשים בטלמרקטינג אין בעיית מוטיבציה; יש להם בעיית רצף. תוצאות טובות מגיעות לעיתים רחוקות מאיש מכירות ש"טוב בטלפון"; הן מגיעות מתהליך ברור, שחוזר על עצמו ומעודן שבוע אחר שבוע.

להלן שיטה בת חמשת השלבים לבניית קמפיין שיחות יוצאות שיפיק פגישות מתאימות, ולא רק נפח שיחות.

שלב 1: מיקוד ופילוח של חשבונות

הכל קורה לפני השיחה הראשונה. איש מכירות שיענה לטלפון בלי לדעת בדיוק עם מי הוא מדבר יבזבז זמן על אנשי קשר שאין להם את התקציב, את הצורך או את הסמכות להתקדם. מיקוד B2B אינו עניין פורמלי: זהו המסנן שמפריד בין קמפיינים רווחיים לקמפיינים מתישים.

התחילו בהגדרת פרופיל הלקוח האידיאלי שלכם (ICP). שאלו את עצמכם שלוש שאלות ספציפיות:

• איזה גודל של חברה מפיק את הערך הרב ביותר מההצעה שלך? (מספר עובדים, הכנסות, מספר אתרים)
• לאיזה מגזר עסקי יש את שיעורי ההמרה הטובים ביותר הנוכחיים שלך?
• מי בתרשים הארגוני מקבל את החלטת הרכישה או ממליץ עליה באופן פנימי?

בהתבסס על מדד ביצועים מרכזי (KPI) זה, צרו שתיים או שלוש פרסונות יעד : מנהל המכירות שמחפש לבנות את מאמצי איתור הפוטנציאל שלו, מנהל ה-IT שמאמת את הכלים, ובעל העסק הקטן והבינוני שרוצה פתרונות קונקרטיים ללא מורכבות. כל פרסונה תדרוש גישה שונה. פילוח תהליכי איתור הפוטנציאל שלכם מראש מאפשר לצוות המכירות שלכם להתאים אישית את המצגת שלו בתוך עשר השניות הראשונות, במקום לדקלם תסריט כללי.

שלב 2: הכנת קובץ אנשי הקשר

מיקוד מבריק הוא חסר תועלת אם רשימת אנשי הקשר שלכם מלאה במספרים מיושנים או כפולים. פרטים מסוג זה יכולים לעלות לכם ימים שלמים בקמפיין של 2,000 שיחות.

לפני שתפעילו משהו, נקו את מסד הנתונים שלכם:

• מחיקת אנשי קשר ללא מספר טלפון ישיר (מרכזיה כללית לא נחשבת).
• הסר כפילויות לפי חברה ולפי איש קשר.
• העשרת פרופילים לא מלאים: תפקיד, גודל חברה, מגזר. כלים כמו Societeinfo, Dropcontact או Kaspr מאפשרים לך להשלים נתונים אלה בכמה לחיצות בלבד.

לאחר מכן, בנו הכל במערכת ה-CRM שלכם. לכל איש קשר צריך להיות סטטוס ברור (שיחה חוזרת, ממתין לשיחה חוזרת, כשיר, מחוץ ליעד) והיסטוריה נגישה של אינטראקציות. Kavkom משתלבת באופן טבעי עם מערכות ה-CRM המובילות בשוק (Salesforce, HubSpot, Pipedrive): רשומת איש הקשר מתמלאת אוטומטית עם כל שיחה, והערות מסתנכרנות ללא הזנה ידנית. צוות המכירות שלכם מקדיש את זמנו לביצוע שיחות, לא למילוי גיליונות אלקטרוניים.

שלב 3: ניסוח סיכום הערעור

מצגת מכירות טלפונית מוצלחת של B2B אינה תסריט שקוראים מילה במילה. זוהי מסגרת שיחה: הנחיות עם סימנים, אך גמישות מספיק כדי להתאים אותן למה שהלקוח הפוטנציאלי אומר.

הנה מה שהמתווה שלך צריך להכיל:

• פוסט אישי (מקסימום 10 שניות): ציינו משהו ספציפי ללקוחות הפוטנציאליים, למגזר שלהם, ידיעה מהחברה שלהם, נקודה משותפת עם לקוח קיים.
• שאלת גילוי פתוחה : לא "האם אתה מחפש פתרון?" אלא "כיצד אתה מנהל כעת [בעיה ספציפית]?" הקשבה אקטיבית מתחילה כאן.
• נקודת מפנה בהצעת הערך שלך : במשפט אחד, קשר את מה שהלקוח הפוטנציאלי אמר זה עתה למה שאתה יכול לפתור.
• קריאה ברורה לפעולה : הציעו משבצת זמן ספציפית לפגישה ("יום שלישי בשעה 14:30?") במקום קריאה מעורפלת של "נוכל לחזור אחד לשני".

התאימו את הפתיחה שלכם לפלח היעד. מנהל מכירות לא מגיב לאותם טריגרים כמו מנהל IT. הכינו שתיים או שלוש וריאציות של נאום המכירות שלכם, בדקו אותן בחמישים השיחות הראשונות שלכם, ולאחר מכן שמרו על זו שמייצרת את מירב השיחות שנמשכות יותר מדקה.

שלב 4: ביצוע קצב השיחה

יש לכם את המטרות שלכם, הקובץ שלכם נקי, המתווה שלכם מוכן. השאלה שכולם שואלים נותרת: מתי להתקשר, ובאיזו תדירות?

משבצות הזמן שעולות באופן עקבי במשוב מצוותי מכירות B2B הן 9: 30-11:00 ו -14:30-16:00 . לפני 9:30, אנשי הקשר שלכם מטפלים במקרי חירום בבוקר. אחרי 16:00, הם כבר מחוץ למשרד מבחינה מנטלית. יש להימנע מבוקרי שני ושישי אחר הצהריים (פגישות צוות, מנוחה בסופי שבוע).

מבחינת נפח, איש מכירות שמבצע שיחות ידניות מטפל בדרך כלל בכ-40 עד 60 שיחות ביום. עם חייגן חזוי כמו זה שמשולב באופן טבעי ב-Kavkom, נפח זה יכול לשלש את עצמו: המערכת מחייגה מספר מספרים בו זמנית, מזהה הודעות קוליות ומחברת את הסוכן רק כאשר לקוח פוטנציאלי עונה. נציגי המכירות שלכם מבלים את יומם בשיחות, לא בהאזנה לטלפונים מצלצלים.

הגדירו קצב ברור של איתור לקוחות פוטנציאליים : לדוגמה, שלושה ניסיונות שיחה במרווחים של 48 שעות זה מזה, כאשר נשלח אימייל קונטקסטואלי בין השיחה הראשונה לשנייה. ללא קצב מוגדר, כל איש מכירות מאלתר את הקצב שלו, ופרודוקטיביות SDR הופכת לבלתי אפשרית לניהול.

שלב 5: ניתוח והפעלה מחדש

לקוח פוטנציאלי שלא עונה לשיחה הראשונה אינו לקוח פוטנציאלי אבוד. נתוני שטח מאשרים זאת: נדרשים בממוצע 5 עד 7 ניסיונות כדי לקבל תגובה לקבלת החלטה ב-B2B. רוב הצוותים מוותרים לאחר שני ניסיונות. כאן התמדה מובנית עושה את כל ההבדל.

הטמע מערכת מעקב רב-מגע לאיתור לקוחות פוטנציאליים :

• ניסיון 1: שיחה + הודעה קולית קצרה.
• ניסיון 2 (יום 2): אימייל מותאם אישית המתייחס לשיחה.
• ניסיון 3 (יום 5): שיחה חדשה, זווית מעט שונה.
• ניסיון 4 (יום 8): אינטראקציה בלינקדאין (תגובה או הודעה).
• ניסיון 5 (יום 12): שיחה סופית עם הצעת ערך מנוסחת מחדש.

כדי שתהליך זה יעבוד, יש לעקוב אחר כל אינטראקציה. עם Kavkom, הקלטת שיחות וסנכרון CRM מאפשרים לכל חבר צוות לטפל במקרה מבלי להתחיל מאפס. לאחר מכן, המנהל יכול להאזין לשיחות כדי לזהות את נקודת המחלוקת: האם הייתה זו הפתיחה? טיפול בהתנגדויות בטלפון ? עיתוי הצעת הפגישה?

נתחו את מדדי הביצועים המרכזיים (KPI) שלכם מדי שבוע: שיעור פניות , מספר שיחות מתאימות ושיעור המרה לפגישות. נתונים אלה יגידו לכם האם הבעיה טמונה במיקוד, במסר או בתזמון – ולא באינטואיציה שלכם.

תסריט לגיוס לקוחות פוטנציאליים טלפוני: מתווה, שומר סף והתנגדויות

יש לכם את רשימת אנשי הקשר שלכם, את לוח הזמנים שלכם, את מערכת ה-CRM המסונכרנת שלכם. אבל כשהלקוח הפוטנציאלי עונה (או כשהעוזר שלו עונה), הכל תלוי בעשרים השניות הראשונות. וכאן לעתים קרובות דברים משתבשים: איש המכירות מהסס, מדקלם תסריט, או נדחה עוד לפני שהוא שואל שאלה. להלן מסגרות קונקרטיות לכל סיטואציה, שנבדקו בתרחישים אמיתיים.

הפתיחה שתופסת את תשומת הלב

איש הקשר שלך מחליט תוך 10 עד 15 שניות אם להקשיב או לנתק. תסריט טוב לשיחה קרה לעולם לא מתחיל ב"שלום, אני מתקשר כי…". זה נשמע כמו מכירה, והלקוח הפוטנציאלי מרגיש זאת מיד.

הנה וו שעובד ב-B2B:

"שלום [שם פרטי], אני [שם פרטי] מ[חברה]. אני מתקשר כי ראיתי ש[אלמנט הקשרי: גיוס מתמשך, גיוס כספים, פתיחת אתר חדש]. בקרב המתחרים שלכם ב[מגזר], אנו רואים לעתים קרובות [בעיה ספציפית]. האם זו בעיה שאתם מתמודדים איתה כרגע?"

שלושה דברים עושים את כל ההבדל כאן: שימוש בשם הפרטי של הלקוח הפוטנציאלי (ולא "אדוני מנהל"), מתן הקשר שניתן לאמת שמוכיח שעשיתם את שיעורי הבית שלכם, ושאילת שאלה פתוחה שמזמינה שיחה. אתם כבר לא זרים שמטרידים אותם; אתם מישהו שמבין את ההקשר.

לעבור את מחסום המזכירה בלי לכפות דבר

שומר הסף חוסם חלק ניכר משיחות הטלמרקטינג של B2B. הפיתוי הוא להיות ערמומי או לשקר לגבי הסיבה לשיחה. רעיון גרוע: זה יתנקם ברגע שהלקוח הפוטנציאלי יגלה איך נכנסתם.

הגישה שמניבה את התוצאות הטובות ביותר היא שקיפות בשילוב עם דיוק:

"שלום, אני [שם פרטי] מ[חברה]. אני רוצה לדבר עם [שם פרטי של מקבל ההחלטות] לכמה דקות על [נושא ספציפי, לא "שותפות"]. האם הוא/היא זמין/ה, או מתי יהיה הזמן הטוב ביותר להתקשר שוב?"

שני דברים שכדאי לשים לב אליהם. ראשית, אתם משתמשים בשם הפרטי של מקבל ההחלטות (שנמצא בלינקדאין, באתר החברה או דרך תוכנת ניהול אנשי הקשר שלכם). שנית, אתם מציעים אלטרנטיבה: עכשיו או מאוחר יותר. העוזרת כבר לא מהווה מכשול; היא הופכת לאיש קשר.

התייחסות להתנגדויות מבלי לדקלם

"אין לי זמן." "כבר יש לנו ספק שירות." "שלח לי אימייל." התנגדויות אלו נשמעות ב-80% משיחות הטלפון. התגובה הגרועה ביותר: להתווכח. הטובה ביותר: להכיר בבקשה, ואז להתמקד מחדש.

הִתנַגְדוּת	תגובה אופיינית	השיטה בה נעשה שימוש
"אין לי זמן."	"אני מבין, בדיוק בגלל זה אקצר. רק שאלה אחת: איך אתה מתמודד עם [הבעיה] היום?"	ניסוח מחדש + שאלה לגילוי צרכים
"כבר יש לנו ספק שירות."	"בסדר גמור, והאם אתה מרוצה מזה מ[קריטריון ספציפי]? הלקוחות שלנו ב[מגזר] אומרים לנו לעתים קרובות ש[נקודת חיכוך משותפת]."	הסמכת BANT (צורך סמוי)
"שלח לי אימייל"	"כמובן. כדי לוודא שהאימייל רלוונטי, בבקשה [שאלת הסמכה מהירה]? אשלח לך אותו תוך שעה."	מיקרו-מעורבות + סיווג לידים בטלפון

הרעיון מאחורי שיטת BANT (תקציב, סמכות, צורך, ציר זמן) הוא להפוך כל התנגדות לשאלה מתיישבת. הלקוח הפוטנציאלי אומר "אין תקציב"? שאלו אותו מתי הנושא יעלה שוב. הוא אומר "אני לא זה שמחליט"? שאלו מי האדם הנכון ואם אתם יכולים להזכיר אותו בשמו. כל "לא" מכיל מידע שימושי, בתנאי שתחפשו אותו.

עם מערכת ה-IVR של Kavkom , שיחות החוזרות הנכנסות שלכם מנותבות אוטומטית לאיש המכירות הנכון – זה שיזם את השיחה. הלקוח הפוטנציאלי שיקבל את השיחה מגיע למישהו שכבר מבין את מצבו, ולא למרכזייה כללית. פרט מסוג זה הוא שהופך את בקשת "תתקשרו אליי בחזרה" לפגישה מאושרת.

מדדי ביצועים מרכזיים (KPI) להערכת שיחות B2B קרות

אתם מבצעים 200 שיחות ביום, צוות המכירות שלכם בטלפון מהבוקר עד הלילה, ועדיין הפגישות לא מתקיימות. הבעיה כנראה אינה הכמות. הבעיה היא שאף אחד לא בוחן את המדדים הנכונים, או שאף אחד לא יודע מה לעשות איתם. מדידת ביצועי השיחות היוצאות שלכם בעזרת המדדים הנכונים היא מה שהופכת קמפיין טלמרקטינג לתהליך בר ניהול.

הנה מדדי ה-KPI החשובים באמת, יחד עם ספי היעד:

KPI	מה זה מודד	סף ביצועי B2B
שיעור נשירה	שיעור השיחות שבהן מישהו עונה	10 עד 15%
קצב שיחה שימושי	שיחות שנענו ונמשכות יותר מ-60 שניות	30 עד 40% מהנושרים
שיעור ההסמכה	אנשי קשר שזוהו כתואמים את ה-ICP שלך	15 עד 25% מהשיחות
שיעור המרת פגישות	שיחות מוסמכות הומרו לתאריכים	15 עד 25%
מספר שיחות לשעה	התפוקה הגולמית של הסוכן	12-15 (ידני) / 35-45 (חייגן)

מה שחשוב הוא הפניות צולבות. שיעור מענה לשיחות מתחת ל-8% מצביע על בעיה ברשימת אנשי הקשר (מספרים מיושנים, זמני שיחה גרועים) או בתצוגת מזהה המתקשר. שיעור הזדמנויות סביר אך שיעור המרה נמוך לפגישות? המצגת שלכם עובדת, אבל המעבר להצעת הערך שלכם נכשל. כל KPI נמוך מספר סיפור אחר, ועל ידי הפניות צולבות של אינדיקטורים אלה אתם מזהים היכן למקד את המאמצים שלכם.

כדי לנהל את הנתונים הללו על בסיס יומי, יש לעקוב אוטומטית אחר כל שיחה. עם Kavkom, לוחות המחוונים של הקמפיין מציגים בזמן אמת את נפח השיחות, שיעור המענה ומשך השיחה הממוצע לכל סוכן. כל הנתונים הסטטיסטיים הללו כלולים ללא עלות נוספת, ללא קשר לתוכנית שלכם. מנהל המכירות שלכם יכול לראות במבט חטוף האם הבעיה טמונה במיקוד, בסקריפטים או בתזמון, ולהתאים את הקמפיין במהלך היום, ולא בסוף החודש.

האם כדאי לנהל את הטלמרקטינג שלך באופן פנימי או חיצוני?

זוהי שאלה שעולה בכל פעם שצוות רוצה לעשות צעד קדימה בנפח השיחות: האם לגייס עובדים באופן פנימי, או להפקיד את זה בידי מישהו אחר? התשובה תלויה פחות באמונה ויותר בשלושה משתנים קונקרטיים מאוד: התקציב שלכם, נפח השיחות שלכם ורמת השליטה שאתם רוצים לשמור על נאום המכירות.

הבאת שירותי המכירות הטלפוניים שלכם אל תוך החברה משמעה שמירה על שליטה מלאה. נציגי המכירות שלכם מכירים את ההצעה שלכם, מזהים רמזים עדינים במהלך השיחה ומשפרים את כישוריהם שיחה אחר שיחה. המשוב הוא מיידי: מנהל שמקשיב לשיחה בבוקר יכול להתאים את התסריט אחר הצהריים. עבור עסק קטן עם מחזור מכירות מורכב או מוצר טכני, הקשר ההדוק הזה לשטח לרוב עושה את ההבדל בין ליד איכותי לליד שלא מוביל לשום מקום.

מיקור חוץ (לסוכנות או לטלמרקטינג עצמאי ) הגיוני לחלוטין כשצריך להגדיל את נפח המכירות במהירות, מבלי לגייס. השקת קמפיין ניסיון בשוק חדש, ספיגת שיא עונתי, כיסוי אזור גיאוגרפי נוסף: אלו מצבים שבהם הגמישות של ספק חיצוני עולה על הזמן הנדרש לגיוס והכשרה.

הנה מה שצריך להנחות את בחירתך:

• פחות מ-100 שיחות ביום וגישה טכנית → טפלו בזה באופן פנימי. ההשקעה שלכם בהכשרת צוות פיתוח המכירות שלכם תשתלם באיכות הפגישות.
• יותר מ-300 שיחות ביום בהודעה פשוטה (קביעת תור, הסמכה בסיסית) → מיקור חוץ או שילוב של השניים.
• תקציב מצומצם אבל צריך לבדוק ? התחילו באופן פנימי עם תוכנת טלמרקטינג שמשלבת באופן טבעי חייגן, CRM וניטור. Kavkom מאפשרת לכם להשיק צוות טלמרקטינג B2B ללא התחייבות או תשתית כבדה: הפעלה תוך דקות, חיוב יחסי וכל התכונות כלולות מתחנת העבודה הראשונה.

בשני המקרים, הטעות תהיה לבחור בלי שיהיו לכם הנתונים הנכונים על השולחן. כמה עולה מינוי מוסמך באופן פנימי לעומת מינוי חיצוני? מהו שיעור ההמרה הנוכחי שלכם? נתונים אלה הם המצפן שלכם לקבלת החלטה, לא עניין עקרוני.

איזה כלי טלפוניה כדאי לבחור כדי לצייד את צוות המכירות שלכם?

יש לכם את התסריט, את הקצב, את מדדי הביצועים (KPI). אבל אם אנשי המכירות שלכם מבצעים שיחות מטלפונים אישיים עם מספר חסום, כל העבודה המובנית הזו מאבדת הרבה מהיעילות שלה. תשתית השיחות היא הבסיס הבלתי נראה של הטלמרקטינג שלכם: כשהוא עובד, אף אחד לא חושב על זה. כשהוא לא עובד, כל התהליך מאט.

הדברים הבאים יעזרו לכם לבחור את כלי הטלפוניה בענן המתאים מבלי להצטבר תוכנה מיותרת, תוך שמירה על מערך פשוט וקלה לניהול.

הצמד החיוני: CRM ומספרי טלפון קוויים מקצועיים

התקשרות ללקוח פוטנציאלי ממספר טלפון נייד מעמידה אותך בעמדת נחיתות כבר מההתחלה. מספרי טלפון קוויים עסקיים מעוררים יותר ביטחון: איש הקשר שלך רואה קידומת גיאוגרפית התואמת את אזור השירות שלך, ולא מספר +33 6 שהוא מקשר לטלמרקטינג. שיעור המענה מושפע ישירות.

אבל מספר הטלפון לבדו אינו מספיק. מה שבאמת עושה את ההבדל הוא הסנכרון המקורי עם מערכת ה-CRM . כאשר איש מכירות מתקשר, רשומת איש הקשר אמורה להופיע אוטומטית עם היסטוריית השיחות , הערות מהשיחה האחרונה ומצב ההסמכה. בלי זה, כל שיחה מתחילה מאפס, והלקוח הפוטנציאלי שלך מרגיש זאת מהמשפט הראשון.

שילוב זה (מספרי טלפון קוויים + שילוב CRM ) מהווה את הבסיס למערכת תמיכה טלפונית איתנה לאיתור לקוחות פוטנציאליים . כל השאר – החייגן, הניטור, ההקלטה – מתווסף בנוסף לכך. ולא להיפך.

ציוד: טלפון אינטרנטי, טלפון תוכנה או טלפון IP פיזי?

לאחר שהתוכנה קיימת, שאלת החומרה נותרת בעינה. קיימות שלוש אפשרויות, והבחירה הנכונה תלויה בעיקר בהקשר השימוש של נציגי המכירות שלכם.

• טלפון אינטרנט : לוח חיוג ישירות בדפדפן שלך. אין צורך להתקין, אין צורך להגדיר. אידיאלי לצוותים מרוחקים או לאנשי מכירות שמשנים מיקומים לעתים קרובות. פשוט פתח כרטיסייה ובצע שיחה.
• טלפון סלולרי : אפליקציה המותקנת במחשב או במכשיר נייד. איכות שמע גבוהה יותר, עם קיצורי מקלדת וניהול משופר של העברת שיחות. זוהי הבחירה הנפוצה ביותר עבור מטפלים ב-50 שיחות ביום ממשרד קבוע.
• טלפון IP פיזי : מכשיר קלאסי המחובר דרך VoIP. עבור אנשי מכירות שמעדיפים את התחושה של טלפון אמיתי (ויש יותר כאלה ממה שאתם עשויים לחשוב), הוא מציע את נוחות השיחה הטובה ביותר לפגישות ארוכות.

שימו לב לנקודה האחרונה: ספקי VoIP רבים גובים תשלום נוסף עבור שימוש בטלפון IP פיזי. עלות נוספת זו מצטברת במהירות כאשר אתם מציידים בעשרה טלפונים. בדקו זאת לפני שאתם חותמים על משהו.

קווקום, טלפוניית VoIP שנועדה לביצועים

אם אתם מפנים את הטלמרקטינג שלכם (או אם כבר עשיתם זאת), Kavkom מאגדת את כל מה שתיארנו זה עתה בפלטפורמה אחת, ללא הפתעות על החשבון.

מבחינה מעשית, שתי נוסחאות מכסות את רוב המקרים:

• מבצע לעסקים קטנים ובינוניים במחיר של 30 אירו לחודש למשתמש: שיחות נכנסות ויוצאות ללא הגבלה לקווים קוויים וניידים בצרפת, ללא התחייבות, עם חיוב יחסי . מתפטרים באוגוסט? פשוט השהו את המנוי שלכם ותשלמו רק עבור הימים בהם אתם משתמשים.
• הצעת מרכז שירות טלפוני במחיר של 50 אירו לחודש : לצוותים שמבלים את יומם בטלפון (עד 500 דקות ביום), עם חייגן חיזוי מקורי שמחייג למספר מספרים בו זמנית ומחבר את הנציג רק כאשר מישהו עונה.

בשני המקרים: אפס עמלות נסתרות, אפס דמי התקנה, אפס מספר מינימלי של קווים. ותאימות עם טלפוני IP פיזיים כלולה ללא עלות נוספת (בעוד שספקים אחרים גובים על כך כאופציה). כל התכונות – ניטור, הקלטה, סטטיסטיקה, "לחץ להתקשר" – נגישות כבר מהטלפון הראשון.

בכנות, עבור צוות של 5 עד 30 אנשי מכירות שרוצים להשיק או לבנות את תהליכי חיפוש הלקוחות הטלפוניים שלהם מתחום ה-B2B מבלי לבזבז שלושה שבועות על הגדרת מערכת מורכבת, זהו בדיוק סוג פתרון ה-VoIP שחוסך זמן מהיום הראשון.

הדברים החיוניים למכירות טלפוניות מוצלחות של B2B

• שילוש ההצלחה : רווחיות תלויה בהתאמה בין מיקוד אולטרה-מפולח, סקריפט שנותן עדיפות להאזנה, וטלפוניית VoIP המשולבת בצורה מושלמת עם מערכת ה-CRM שלכם.
• ניהול מבוסס נתונים : אל תסמכו על אינטואיציה. עקבו אחר שיעור הנגישות שלכם (יעד 10-15%) ושיעורי השיחות השימושיים שלכם כדי להתאים את קצב השיחות בזמן אמת.
• תשתית זריזה : בחרו במספרים קבועים מקצועיים ובפתרון ללא התחייבות עם חיוב יחסי כדי להישאר גמישים.

בכנות, ביצועים הם עניין של פרטים: קליק אחד פחות להתקשרות או רישום לקוח שמופיע באופן מיידי עושים הבדל עצום עבור הצוותים שלכם. כדי לחדד את הארסנל הטכנולוגי שלכם, גלו את תוכנת איתור המכירות הטובה ביותר .